Parlando di questa Soft Skill giochiamo un po’ in casa: come afferma il nostro esperto di Negoziazione e Comunicazione Competitiva – nonché trainer della Business School di Evolution Forum “Sales Force” – Emanuele Maria Sacchi:
“Dalla vita non otterrai ciò che ti meriti, ma ciò che sarai in grado di negoziare.”
Prima di tutto, un po’ di chiarezza:
spesso il termine “Negoziazione” viene erroneamente associato a una parola che ci fa istintivamente indietreggiare che è “manipolazione”.
Non c’è nulla di più lontano dalla verità: saper negoziare in maniera etica ed efficace rappresenta l’esatto contrario della manipolazione poiché si pone come obiettivo primario il raggiungimento della completa soddisfazione di tutte le parti coinvolte nello scambio.
Inoltre, molto spesso, la Negoziazione viene scambiata come una prova di forza tra le parti, quando in realtà si tratta di un gioco di sottile e delicata strategia, come quello degli scacchi.
Cos’è, dunque, la Negoziazione?
Rispondendo in maniera concisa e scevra di inutili orpelli, per Negoziazione si intende la capacità di comunicare efficacemente per giungere a un accordo.
Un buon negoziatore, innanzitutto, fa “i compiti a casa”, ovvero si prepara prima e studia il potenziale cliente: i suoi bisogni e le sue abitudini di acquisto, conosce i prezzi di mercato di tutti i prodotti o servizi analoghi a quelli che verranno trattati nel corso dell’affare e porta con sé un bagaglio di qualità personali a supporto della capacità comunicativa come l’intelligenza emotiva, l’ascolto e l’empatia.
Come ci ricorda Gianluca Spadoni nelle sue aule, le persone hanno bisogno di sentirsi riconosciute e – soprattutto – ascoltate.
L’ascolto è ciò che differenzia un venditore esperto da un dilettante allo sbaraglio: quest’ultimo viene in genere investito dall’urgenza di parlare, spiegare e sommergere l’interlocutore di informazioni, mentre il professionista sa che ascoltare i punti di vista e le esigenze altrui rappresenta un modo funzionale di “fertilizzare il terreno” su cui poi verranno gettati i semini durante la trattativa.
Ovvio che saper negoziare in maniera efficace potrebbe essere considerata una Hard Skill per qualcuno che fa il negoziatore di mestiere, ma per tutti gli altri, in modo molto più ampio, è considerato un potente strumento per affrontare situazioni lavorative e familiari in cui occorre saper avanzare richieste, risolvere conflitti e raggiungere compromessi.
Come dice Sacchi, da bambini eravamo tutti dei negoziatori formidabili!! I “no” ci entravano in un orecchio e ci uscivano dall’altro e ottenevamo sempre ciò che ci eravamo prefissati 🙂
Come fare per condurre una negoziazione in maniera efficace?
– Per prima cosa, dobbiamo mostrarci sicuri in noi stessi e nella nostra posizione (non rigidi, sicuri!): l’esitazione o il tentennamento non sono nostri alleati durante una trattativa e vengono percepiti come debolezze da chi ci ascolta.
– Cerchiamo inoltre di lasciare all’interlocutore l’opening offer: sempre meglio ascoltare prima la proposta dell’altro per capirne le esigenze e le aspettative.
– Non parliamo di cose astratte o di vantaggi vaghi, appoggiamoci a dati solidi, portiamo numeri a sostegno della nostra causa.
– Facciamo in modo che la trattativa volga a una situazione win-win, ricordate?
La caratteristica principale di una buona negoziazione è la soddisfazione di tutte le parti coinvolte.
– Appunti e Sum-Up: fare una breve sintesi di quanto concordato e confermare punto per punto gli accordi presi è un ottimo modo di concludere la trattativa.
Ci auguriamo che i contenuti relativi a questo viaggio all’interno del mondo delle Soft Skills vi sia utile: tutti questi argomenti vengono trattati e approfonditi nella nostra Business School “Sales Force” da professionisti del settore.
Alla prossima settimana con la FLESSIBILITÀ.
Il team di Evolution Forum.
